Business Plan di una Start Up, questo sconosciuto

Ecco lo schema da utilizzare per produrre il documento fondamentale - il Business Plan - che deve avere il seguente indice:

• Executive Summary
• Overview della società
• Mercato di riferimento e contesto competitivo
• Strategia futura ed action plan
• Previsioni economiche, patrimoniali e finanziarie.

Come avrete notato, molti argomenti li abbiamo già affrontati e pertanto, nello scrivere il Business Plan, dovremo solo riscrivere quanto abbiamo già definito; è importante però che questo documento, che si conclude con le stime economiche e finanziarie attese nei prossimi anni, abbia descritto al suo interno sia il contesto esterno all’azienda (mercato e la competizione) sia gli elementi fondanti dell’azienda stessa (il business model e la strategia) per poterne valutare ed apprezzare la sostenibilità finanziaria (in termini di qualità e quantità di fonti finanziarie), la coerenza (tra strategia, action plan ed ipotesi utilizzate per le proiezioni) e l’attendibilità (in quanto basato su ipotesi realistiche e giustificabili).

Attenzione: l'Executive Summary deve essere scritto solo quando avrete completato tutto il Business Plan!

Nell' Overview della società dobbiamo descrivere:

• Qual è il nostro prodotto? Che bisogno soddisfa?
• Quali sono i nostri clienti?
• In quali aree geografiche li serviamo?
• Quali canali distributivi utilizziamo? Con quale forza vendita?
• Qual è il business model della nostra azienda? Come si differenzia rispetto ai concorrenti?
• Quali attività facciamo all’interno (insourcing) e quali all’esterno (outsourcing)?
• Quali sono le nostre risorse umane e competenze distintive? Come è strutturato il Team?
• Come presidiamo i fattori critici di successo del nostro mercato?
• Qual è la nostra politica pubblicitaria e promozionale?
• Quali sono le principali innovazioni di processo / prodotto realizzate?

Attenzione: Questo è un elenco indicativo, da adattare alle caratteristiche della start up analizzata.

Nel capitolo relativo al mercato di riferimento e contesto competitivo non dobbiamo dimenticarci di descrivere:

• Qual è la dimensione del nostro mercato di riferimento? Esiste una segmentazione rilevante?
• Qual è stato l’andamento degli ultimi £$3$£ anni?
• Quali sono i principali trend di business in corso?
• Qual è l’andamento previsto nei prossimi £$3$£ anni? Sulla base di quali driver?
• Qual è il processo di acquisto dei clienti? Esistono “decision maker” o “influencer”? Quali sono in fattori-chiave di acquisto?
• Quali sono i principali competitor?
• Quale modello di business hanno? Quale portafoglio prodotti?
• Quali sono i loro punti di punti forza e debolezza? Quali sono le strategie perseguite?
• Quali sono le loro performance economiche e finanziarie?
• Qual è stato l’andamento delle quote di mercato negli ultimi £$3$£ anni?
• Qual è il presidio dei fattori critici di successo della nostra società rispetto ai concorrenti?
• Qual è il posizionamento dei nostri prodotti rispetto ai concorrenti in termini di prezzo / qualità?

Attenzione: Questo è un elenco indicativo, da adattare alle caratteristiche della start up analizzata.

Nella parte relativa a Strategia futura dobbiamo descrivere:

• Quali sono i vantaggi competitivi della nostra azienda rispetto ai concorrenti?
• La nostra società gode di un premium price oppure di minori costi produttivi rispetto ai concorrenti?
• La nostra società presenta un potenziale di crescita maggiore del mercato? Perché?
• La nostra società entrerà nei prossimi £$3$£ anni in nuovi settori / aree geografiche / canali distributivi?
• La nostra società cambierà nei prossimi £$3$£ anni l’attuale strategia di prezzo / aree geografiche / canali distributivi?
• La nostra società cambierà nei prossimi £$3$£ anni l’attuale business model? Verranno internalizzate / esternalizzate alcune attività?

Nella parte relativa all'Action Plan dobbiamo descrivere:

• Quali sono le tempistiche di implementazione?
• Chi sono i manager responsabili? Come è composto il Team?
• Quali sono le azioni commerciali, operative e industriali previste nei prossimi £$3$£ anni?
• Quali sono i principali investimenti associati a tali azioni? Quali gli impatti organizzativi?
• Quali sono i vincoli derivanti dall’attuale quadro giuridico-normativo?

Ogni strategia della start up deve essere tradotta in un piano di azione che definisca in dettaglio risorse umane dedicate, investimenti necessari e tempistica di realizzazione.

Attenzione: Questo è un elenco indicativo, da adattare alle caratteristiche della start up analizzata.

Nella parte relativa alle Previsioni economiche, patrimoniali e finanziarie, solitamente almeno a £$3$£ anni,dobbiamo descrivere:

• Quali sono i principali fattori (cosiddetti “Key Performance Indicators” - KPI) su cui si basa il modello?
• Quali sono le ragioni dell’evoluzione dei KPI nei prossimi £$3$£ anni?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (prezzo e quantità) alla base dello sviluppo futuro dei ricavi?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (prezzo e quantità) alla base dello sviluppo futuro dei costi diretti variabili (es. materie prime, pubblicità)?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (prezzo e quantità) alla base dello sviluppo futuro dei costi diretti fissi (es. affitti, stipendi)?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (prezzo e quantità) alla base dello sviluppo futuro dei costi indiretti (es. contabilità, consulenza legale, emolumenti amministratori)?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (tasso d’interesse e quantità) alla base dello sviluppo futuro degli oneri finanziari?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (aliquote e quantità) alla base dello sviluppo futuro delle imposte e tasse?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (giorni medi di incasso) alla base dello sviluppo futuro dei crediti commerciali?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (giorni medi di rotazione) alla base dello sviluppo futuro del magazzino?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (giorni medi di pagamento) alla base dello sviluppo futuro dei debiti verso fornitori?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (prezzo e quantità) alla base dello sviluppo futuro degli investimenti (es. computer, stampanti 3D)?
• Quali sono le ipotesi dettagliate (capitale sociale e sovrapprezzo) alla base dello sviluppo futuro del patrimonio netto?
• Quali sono i KPI (es. quota di mercato, costo del lavoro) e le variazioni degli stessi alla base della analisi per scenari (Ottimistico vs. Pessimistico)?
• Quali sono i parametri operativi (es. EBITDA Margin) e le variazioni degli stessi alla base dell’analisi di sensitività?

Attenzione: Poiché la start up è una azienda che sta per nascere, non avremo dati storici di riferimento e dovremo necessariamente stimare andamenti futuri sulla base di ipotesi che si potranno o meno realizzare in futuro.

Adesso siamo pronti per scrivere l'Executive Summary del nostro Business Plan, dove dobbiamo sintetizzare in poche pagine tutto, dall’idea ai numeri e potremmo utilizzare l’indice utilizzato per il Pitch, illustrando brevemente:

• il problema / bisogno
• la (nostra) soluzione
• la dimensione del mercato
• la competizione
• il Business model
• il Team
• la roadmap
• le principali previsioni economiche e finanziarie.

Per approfondire la struttura del Pitch, guarda la lezione precedente.

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