Dall'idea della start up al pitch

La start up nasce con un’idea dei founder e un piccolo team che analizza il mercato, definisce l’idea di business, la strategia e la descrive nel business plan e nel pitch da presentare agli investitori.

Appunti

Scopri come analizzare il mercato, la concorrenza, come definire la value proposition e la strategia, come costruire e presentare il business plan con il pitch agli investitori.

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Come passare dall'idea al Pitch

Dall'idea al pitch. Qui trovi tutti i principali passaggi per trasformare la tua idea in una presentazione efficace per la ricerca degli investitori nella tua start up:

  • In quale mercato opera?
  • Come si differenzia?
  • Qual è la strategia?
  • Il business plan
  • Il pitch.

Analizzare il mercato di riferimento e la competizione esistente

Cominciamo a definire il mercato di riferimento.

Innanzitutto dobbiamo capire che tipo di mercato è: BtoC (Business to consumer) o BtoB (Business to business). Poi è fondamentale capire la dimensione del mercato, la sua evoluzione nel corso degli ultimi £$3$£ anni (se è un mercato già esistente) oppure le prospettive nei prossimi £$3-5$£ anni, soprattutto se è un mercato nuovo o che sta nascendo dalla trasformazione di uno già esistente. E’ importante capire quali sono i trend in atto presso i consumatori che supportano le stime di crescita futura. Va infine compreso in dettaglio il processo di acquisto dei consumatori, quali sono i fattori chiave che orientano le scelte di acquisto (i cosiddetti “buying factors”) e se esistono dei consumatori che sono in grado di influenzare il comportamento degli altri (i cosiddetti “influencer” o “early adopter”).

Passiamo poi ad analizzare la concorrenza esistente.

Dobbiamo senz’altro identificare tutti i principali concorrenti che offrono prodotti simili o assimilabili al nostro e capire i loro punti di forza e di debolezza, quali strategie stanno perseguendo e con che risultato (economico e di quota di mercato).

Una volta definito il mercato di riferimento e individuate le aziende concorrenti, dobbiamo capire come la nostra start up si differenzia in termini di modello di business, di posizionamento di prezzo, di qualità (intrinseca e percepita), nonché rispetto ai fattori di acquisto dei consumatori.

Definire Vision / Mission / Value proposition della start up

Chiarito il contesto di mercato e competitivo, dobbiamo definire la Vision, Mission e Value Proposition della nostra start up.

La Vision è il “sogno”, l’idea dell’imprenditore e rappresenta ciò che l’azienda intende diventare con i suoi valori e il suo spirito (es. per Microsoft potrebbe essere “Un personal computer su ogni scrivania, e ogni computer con un software Microsoft installato” o simile).

Se la Vision è il “sogno” ovvero lo scopo per cui l’azienda esiste, la Mission definisce la strada che si vuole percorrere per realizzare la Vision. La Mission deve descrivere in modo chiaro perché l’organizzazione esiste, in cosa si distingue dai concorrenti, i suoi valori, il cliente target a cui si rivolge, gli strumenti che utilizza, i bisogni a cui risponde, le risorse su cui fa affidamento.

La Value Proposition infine è una frase che definisce in modo univoco perché il cliente deve scegliere il nostro prodotto invece di uno della concorrenza ovvero in che modo i nostri prodotti rispondono in maniera univoca ai bisogni-chiave dei clienti (es. per Apple potrebbe essere “Il migliore design con la migliore tecnologia” o simile). Alternativamente provate ad ipotizzare cosa succederebbe se i clienti non potessero utilizzare i vostri prodotti.

Declinare la Strategia della start up

A questo punto dobbiamo declinare la strategia della nostra start up e per fare ciò dovremo identificare il nostro prodotto/servizio, come lo produciamo, come e dove lo vendiamo. Ma andiamo per gradi.

Innanzitutto, dobbiamo descrivere il nostro prodotto o servizio: quali sono le sue caratteristiche, quali bisogni soddisfa, in cosa è nuovo o innovativo rispetto ai prodotti concorrenti, qual è il suo prezzo e come si posiziona rispetto ai concorrenti (in termini di qualità / prezzo / prestazioni), coerentemente con la nostra Value Proposition (es. “Imparare la matematica divertendomi e spendendo meno”).

Il prodotto (o servizio) va realizzato e pertanto dovrò anche definire come verrà prodotto, quali tecnologie utilizzeremo (tradizionali o innovative, sviluppate da noi oppure di proprietà di terzi), quanta parte della produzione verrà fatta da noi e quanta realizzata all’esterno da fornitori qualificati.

Spiegato allora che cosa intendo proporre al mio cliente e come lo realizzerò, adesso va descritto dove voglio vendere il mio prodotto ovvero in quale paese sarà disponibile fin da subito e in quali invece solo in una seconda fase. Ovviamente partire già su più paesi implica un maggiore sforzo organizzativo, perché ci si deve confrontare con differenti lingue, normative e abitudini di consumo.

Per raggiungere il mio cliente (magari anche di diverse nazionalità) dovrò anche decidere quali canali distributivi utilizzare: canale on-line oppure off-line oppure entrambi? Vendita all’ingrosso oppure al dettaglio? Vendita diretta oppure tramite degli agenti?

Descritta la nostra strategia, non ci rimane che un’ultima cosa da fare: dobbiamo decidere quali sono gli obiettivi che vogliamo raggiungere in ognuno dei prossimi £$3-5$£ anni, sia in termini di quantità / valore di prodotti venduti, sia in termini di quota di mercato da conquistare.

Scrivere il Business Plan della start up

Finora abbiamo usato solo parole per declinare Vision, Mission, Value proposition e Strategia della start up.

Adesso le parole vanno tradotte in numeri: un imprenditore ha bisogno di sapere quanti saranno i ricavi di vendita, gli acquisti di materiali e di pubblicità, gli stipendi da pagare, quanti computer e macchinari da acquistare, ...

Tutto questo è il cuore centrale del Business Plan (o Piano economico, patrimoniale e finanziario a £$3-5$£ anni), che l’imprenditore deve predisporre per avere una rappresentazione di dove è arrivato (se è una azienda già esistente) e di dove arriverà nel prossimo futuro (e questo vale anche per le start up).

Come si articola un Business Plan lo vedremo in un'altra lezione, quello che è importante capire adesso è che il Business Plan è il documento fondamentale per una start up perché serve per presentare il nostro progetto ai potenziali investitori, per illustrargli di quanti soldi abbiamo bisogno e per convincerli che il loro soldi diverranno molti di più tra £$3-5$£ anni.

Per approfondire le modalità di costruzione di un Business Plan vai alla lezione successiva.

Preparare il Pitch per gli investitori

Con il nostro Business Plan in mano (o su tablet), siamo pronti a fare attività di “fundraising”, cioè ricercare i soldi che servono per sviluppare la nostra start up.
In realtà, prima di metterci in azione, dobbiamo preparare altri due importanti documenti: un breve video che in circa £$1$£ minuto faccia capire tutto della nostra idea (facile, no?) e una presentazione (il cosiddetto “Pitch”) più articolato, da utilizzare per presentare in circa £$30$£ minuti (ma spesso molti meno!) il nostro progetto ai potenziali investitori.

Per entrambi è fondamentale il cosiddetto "storytellling", la capacità di raccontare una storia convincente e memorabile.

Il video è un breve spot (al massimo £$2-3$£ minuti) che deve raccontare il perchè e la storia della start up.

Il Pitch ha una struttura che può variare da una start up ad un’altra, ma un documento efficace, a supporto della presentazione, deve contenere almeno i seguenti argomenti:

  • il problema / bisogno
  • la soluzione (come risolviamo il problema meglio degli altri);
  • la dimensione del mercato;
  • la competizione;
  • il Business Model;
  • il Team;
  • la roadmap (attività passate, presenti e future);
  • le proiezioni finanziarie e la richiesta di risorse finanziarie (sintesi del Business Plan).

Quando abbiamo completato il nostro kit informativo (Video, Pitch e Business Plan), siamo pronti per contattare i potenziali finanziatori (Incubatori, Business Angels, portali di Equity crowdfunding e Seed Investors), fissare un incontro e presentare il nostro progetto con l’obiettivo di trovare tutte le risorse necessarie per far decollare la nostra start up.

Una bella rassegna di esempi efficaci di Pitch può essere trovata qui.

L'importanza dell'execution

Se tutto è andato bene, abbiamo trovato i soldi!

Adesso si torna a casa, si chiama a raccolta tutto il Team e si comincia a lavorare! Ognuno dovrà svolgere il proprio compito, condividendo e confrontandosi; ci sarà chi dovrà coordinare e dare la direzione ma dovrà farlo nel modo migliore possibile, attento alla qualità e ai tempi di execution. Ci saranno errori e qualche volta finiremo in vicoli ciechi. No problem. Bisogna imparare quando si sbaglia, per sbagliare sempre meno.

Gli addetti ai lavori dicono sempre che per il successo di una start up l'idea pesa solo l'1%, mentre l'execution il 99%.

Se avremo lavorato bene, dopo un po’ (che sembrerà un’eternità), arriveremo a vedere il primo prodotto “realizzato da noi” e pronto per essere “venduto”. Se e quando riusciremo anche a vendere i nostri prodotti, allora sarà davvero decollata la nostra Start Up!